Full text

(1)

BAB I Negosiasi dan Konflik A. Pengertian negosiasi

Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna

Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang

dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan.

B. Jenis dan penyebab konflik

Adapun jenis-jenis dari situasi konflik antara lain: 1. Konflik di dalam Individu

1.a.Konflik Peran

Peranan merupakan seperangkat perilaku yang terorganisir. Peranan yang diharapkan hanyalah salah satu dari jenis peranan. Selain itu, peranan merupakan konsep yang amat penting dalam organisasi. Karena akan membantu memahami perilaku yang diharapkan dari pihak yang menduduki posisi tertentu dalam organisasi.

1.b. Konflik Peran- Individu

Konflik didalam peranan terjadi jika pihak-pihak yang mempunyai hubungan dengan suatu posisi merumuskan peranan yang berbeda-beda. Seseorang yang menduduki posisi tertentu, selalu berhubungan dengan banyak pihak untuk kepentingan yang sama maupun berbeda. Setiap pihak tersebut umumnya memiliki harapan peranan yang berbeda terhadap satu posisi yang sama, sehingga individu yang menduduki posisi bersangkutan menghadapi kerumitan peranan karena peranan tertentu bisa memuaskan satu pihak dan sebaliknya tidak memuaskan pihak lain.

1.c.Konflik Antar Peranan

(2)

peranan, yaitu konflik yang terjadi karena seseorang harus memainkan berbagai macam peranan pada kelompok yang berbeda.

2. Konflik Antar Individu

Konflik antar individu terjadi jika antara seseorang dengan orang lain secara individual berada dalam ketidaksesuaian. Konflik antar individu ini bisa terjadi di dalam satu kelompok maupun antara individu dari kelompok satu dengan individu anggota kelompok lainnya. 3. Konflik Antar Kelompok

Konflik yang bersifat kolektif antara satu kelompok dengan kelompok lain. Konflik antar kelompok terjadi jika antara kelompok yang satu mengalami ketidaksesuaian dengan kelompok lain dalam satu organisasi.

C. Metode Penyelesaian Konflik

Ada lima metode untuk menangani konflik yang terjadi di dalam organisasi, yaitu: · Competition

· Avoidance · Accommodation · Compromise · Collaboration · Negosiasi

E. Tahapan – tahapan dalam negosiasi

Kita mulai dengan tahap pertama yaitu sebelum melakukan negosiasi. Tahap ini sangat penting karena inilah saatnya kita melakukan persiapan, termasuk:

 menetapkan tujuan dan sasaran, bottom line serta prioritas

 mencari informasi tentang pihak lawan

(3)

 mengusulkan agenda, tim negosiator serta tempat negosiasi yang sesuai dengan kebutuhan semua pihak.

Tahap kedua yaitu saat bernegosiasi yang terkait dengan beberapa hal penting seperti:

 menciptakan suasana negosiasi yang nyaman serta bersikap win-win

 memastikan semua negosiator memiliki wewenang untuk mengambil keputusan

 menegaskan posisi awal kita dan memahami posisi awal pihak lawan

 mencari solusi alternatif apabila terjadi perbedaan di antara posisi awal kedua pihak

 menawarkan konsesi untuk memperoleh sesuatu yang kita inginkan

 menyatakan bottom line Anda dengan jelas serta pada waktu yang tepat

 memperhatikan bahasa tubuh atau komunikasi non-verbal pihak lawan untuk mengetahui perasaannya

 mengambil keputusan akhir untuk mengakhiri negosiasi

Tahap ketiga yaitu mengakhiri negosiasi. Hal-hal yang kita lakukan dalam tahap terakhir ini adalah:

 menghindari pemberian dan penerimaan konsesi pada saat-saat terakhir

 memastikan kedua pihak sudah memahami kesepakatan yang dicapai

 menjelaskan hasil positif yang telah diperoleh dari kesepakatan

 meneliti kembali dan mencatat semua syarat yang telah disepakati

REFRENSI

(4)

Kreitner, Robert, Angelo kinicki. TanpaTahun. PerilakuOrganisasi .TerjemahanErlySuandy. 2005. Jakarta: SalembaEmpat

Robbins, Stephen P. TanpaTahun. PerilakuOrganisasi.

TerjemahanHadyanaPujaatmaka. 2002. Jakarta: PT Prenhallindo

BAB 4 Strategi dan Taktik dalam negosiasi

A. Dampak secara langsung dan tidak langsung dari strategi negosiasi Dampak langsung :

- Harapan bukan merupakan tujuan

- Tujuan pribadi dari negosiasi dihubungkan dengan tujuan kelompok la - Ada batasan dalam mencapai tujuan

- Tujuan yang spesifik adalah tujuan yang efektif Dampak tidak langsung

- Merekatkan hubungan antar individu B. Apa perbedaan strategi dan taktik

Strategi : rencana keseluruhan yang digunakan untuk mencapai tujuan dari negosiasi Taktik : berjangka pendek, bertujuan untuk mendesain dan membantu dalam membuat rencana yang lebih luas

- Taktik berhubungan dengan strategi - Taktik dikendalikan oleh strategi C. Pendekatan dalam strategi negosiasi

(5)

- Bilateral : strategi yang tercipta akibat dari dampak strategi yang lain. D. Opsi – opsi strategi

- Dual Concern Model

Model strategi berdasarkan jawaban dari dua pertanyaan ;

- seberapa pentingkah pencapaian yang didapat dari hasil negosiasi yang diinginkan - seberapa pentingkah pencapaian dari hubungan yang dicapai di masa sekarang dan masa depan dari negosiasi

- Non – engagement strategy : avoidance

- Jika suatu kelompok atau individu dapat memenuhi kbutuhan dengan kelompok atau indivdu lain tanpa negosiasi, dapat digunakan strategi menghindar.

- tidak perlu waktu dan usaha untuk melakukan negosiasi - keputusan dalam negosiasi ditentukan oleh adanya alternatif. - Active engagement strategy

1. Negosiasi Menang-Kalah ( Win-Lose )

Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah permainan yang nilai totalnya adalah nol ( zero sum game ). Artinya apapun yang terjadi dalam

negosiasi pastilah salah satu pihak akan menang, sedangkan pihak yang lainnya kalah, atau biasa dikenal dengan pendekatan distributif (ivancevich,2007).

2. Negosiasi Menang-Menang ( Win-Win )

Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif , dalam bernegosiasi memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi. Negosiasi menang-menang adalah pendekatan penjumlahan positif. Situasi –situasi penjumlahan positif adalah

pendekatan di mana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain ( Ivancevich, 2007).

H. Negosiasi Menggunakan Pihak Ketiga

Pihak ketiga dilibatkan saat pihak-pihak yang bernegosiasi mengalami jalan

buntu,adakalanya pihak ketiga sengaja dilibatkan sejak awal proses negosiasi. Dalam keadaan apapun, negosiasi yang melibatkan pihak ketiga semakin banyak digunakan.

(6)

1. Mediasi adalah situasi di mana pihak ketiga yang netral menggunakan penalaran, pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai fasilitator. Para mediator ini memfasilitasi penyelesaian masalah dengan mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi berinteraksi. Para mediator tidak memiliki otoritas yang mengikat, pihak-pihak yang terlibat bebas mengacuhkan usaha mediasi ataupun rekomendasi yang dibuat oleh pihak ketiga

2. Arbitrase adalah situasi di mana pihak ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya kesepakatan. Robbins ( 2008 ) kelebihan arbitrase dibanding mediasi adalah bahwa arbitrase selalu menghasilkan penyelesaian.

3. Konsiliasi adalah seseorang yang dipercaya oleh kedua pihak dan bertugas

menjembatani proses komunikasi pihak-pihak yang bersitegang. Seorang konsiliator tidak memiliki kekuasaan formal untuk mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti seorang mediator.

4. Konsultasi adalah situasi di mana pihak ketiga, yang terlatih dalam isu konflik dan memiliki keterampilan penyelesaian konflik, berupaya memfasilitasi pemecahan

permasalahan dengan lebih memusatkan hubungan antarpihak ketimbang isu-isu yang substantif.

I. Strategi Manajemen Konflik

Strategi manjemen konflik diterapkan untuk menjadikan konflik dan pemecahannya sebagai pendinamisasi dan pengoptimalan pencapaian tujuan organisasi. Gordon , Miftah ( dalam Sopiah, 2008) mengemukakan secara umum bahwa strategi manajemen konflik adalah sebagai berikut:

1. Strategi Menang-Kalah

Strategi ini ada kalanya pihak tertentu menggunakan wewenang atau kekuasaan untuk memenangkan/menekan pihak lain.

2. Strategi Kalah-Kalah

Strategi ini dapat berupa kompromi, di mana kedua belah pihak berkorban untuk kepentingan bersama.

3. Strategi Menang-Menang

Konflik dipecahkan melalui metode problem solving. Metode ini dianggap paling baik karena tidak ada pihak yang dirugikan. Scmuck (1976) menunjukkan bahwa: (1) Metode pemecahan masalah mempunyai hubungan positif dengan manajemen konflik yang efektif, (2)

(7)

REFRENSI

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishin Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing.

BAB 5 : Persepsi, kognisi dan emosi

Persepsi : merupakan suatu proses yang didahului oleh penginderaan, yaitu suatu stimulus yang diterima oleh individu melalui alat reseptor yaitu indera. Alat indera merupakan penghubung antara individu dengan dunia luarnya.

A. Peran dari Peresepsi

Proses mengartikan maksud dari pesan dan kejadian yang dipengaruhi oleh cara berpikir, peran dan komunikasi. Seseorang menginterpretasi kejadian dilingkungan, semakin sulit lingkungan yang dihadapi semakin sulit untuk memproses informasi.

B. Distorsi Persepsi

Ada 4 masalah dalam distorsi persepsi - stereotip

- Halo effect

- Selektif perspektif - Proyeksi

a. stereotip adalah pemberian atribut kepada seseorang berdasarkan lingkungan sosial maupun kelompok.

b. halo effect adalah mengeneralisir individu berdasarkan pengetahuan seseorang terhadap atribut orang tersebut.

c. perspektif selektif adalah menerima informasi yang mendukung informasi yang telah ada dengan melakukan pemilihan mengenai informasi baru.

d. proyeksi adalah menetapkan karakteristik orang lain atau perasaan terhadap orang lain berdasarkan apa yang mereka yakini.

B. Framing

Framing merupakan salah satu teknik dalam bernegosiasi dimana negosiator menjelaskan isu ketika akan melakukan kesepakatan dan penawaran dalam bernegosiasi.

(8)

- Proses - Identitas - Karakteristik - Loss – gain

Bagaimana framing bekerja di dalam proses negosiasi? - Negosiator bisa menggunakan lebih dari satu frame

- Perbedaan frame antar dua pihak dapat berubah menjadi konflik - Frame yang spesifik lebih baik digunakan dalam isu yang spesifik

- Kelompok atau individu terkadang lebih suka mengasumsikan frame tertentu dikarenakan banyaknya faktor.

Kelompok yang mengalami konflik dapat menggunaka salah satu dari tiga frame yang ada : Interest atau kepentingan ; suatu individu akan membicarakan posisi mereka dan yang dipertaruhkan dalam negosiasi adalah posisi mereka sendiri

Rights atau kebenaran ; individu akan peduli mengenai siapa yang benar, siapa yang adil dan legal.

Kekuatan ; individu atau kelompok lebih cenderung berharap menyelesaikan konflik berdasakan siapa yang memiliki kekuatan atau kuasa.

C. Bias kognitif dalam proses negosiasi

Negosiator terkadang melakukan kesalahan dalam memproses informasi yang mereka dapatkan. Secara kolektif hal ini disebut sebagai bias kognitif, yang akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan oleh negosiator.

Macam - macam bias kognitif

1. Irrational escalation of commitment 2. mythical fixed pie-beliefs

3.anchoring and adjusment 4. issue framing and risk 5. ketersediaan informasi 6. the winner curse 7. overconfidance

8. The law of small numbers 9. Self serving biases

(9)

12. endowment effect

Refrensi

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing.

Gambar

Memperbarui...

Referensi

Memperbarui...

Download now (9 pages)