PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HOLLAND BAKERY DI BANDAR LAMPUNG

Gratis

3
32
83
2 years ago
Preview
Full text
PENGARUH FAKTOR - FAKTOR PSIKOLOGIS PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HOLLAND BAKERY DI BANDAR LAMPUNG Oleh DEVI SUKESTI JUNAIDI Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mencapai Gelar SARJANA EKONOMI Pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Lampung FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG 2013 DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK………… ……………………………………………………...... i HALAMAN JUDUL ……………………………………………………… .. iii RIWAYAT HIDUP…………………………………………………………… iv PERSEMBAHAN……………………………………………………………. v MOTTO………………………………………………………………………. vi SANWACANA………………………………………………………………. vii DAFTAR ISI ……………………………………………………………….. x DAFTAR TABEL ............................................................................................ xiii DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... xv DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xvi I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang .................................................................................. 1.2 Permasalahan ..................................................................................... 1.2.1 Identifikasi Permasalahan.......................................................... 1.2.2 Rumusan Permasalahan ............................................................. 1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................... 1.4 Manfaat Penelitian ............................................................................. 1.5 Kerangka Pemikiran .......................................................................... 1.6 Hipotesis ............................................................................................ 1 7 7 8 8 9 9 10 II. LANDASAN TEORI 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Pengertian Pemasaran........................................................................ Konsep Pemasaran ............................................................................ Pengertian Psikologi Pemasaran ....................................................... Pengertian Perilaku Konsumen ......................................................... Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ................... 2.5.1 Faktor Ekstern ........................................................................... 2.5.2 Faktor Intern .............................................................................. 11 12 14 15 16 16 20 2.6 Proses Keputusan Membeli ................................................................ 2.7 Penelitian Terdahulu........................................................................... 23 25 III. METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ................................................................................. 3.1.1 Penelitian Deskriptif .................................................................. 3.1.2 Penelitian Eplanatory Research ................................................ 3.1.3 Penelitian Kepustakaan ............................................................. 3.1.4 Penelitian Lapangan .................................................................. 3.2 Variabel Operasional ......................................................................... 3.2.1 Variabel bebas (Independent Variable) ..................................... 3.2.2 Variabel Terikat (Dependent Variable) ..................................... 3.3 Metode Pengambilan Populasi dan Sampel ...................................... 3.4 Skala Pengukuran Variabel ............................................................... 3.5 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ...................................................... 3.6 Alat Analisis ...................................................................................... 3.6.1 Analisis Deskriptif................................................................ .. 3.6.2 Analisis Kuantitatif................................................................. 3.6.2.1 Structural Equation Modelling (SEM)....................... 3.7 Pengujian Hipotesis...................................................................... ..... 3.7.1 Hipotesis 1 .............................................................................. 3.7.2 Hipotesis 2 .............................................................................. 26 26 27 27 27 28 29 29 31 33 33 35 35 36 36 42 42 46 IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Sejarah Perusahaan.......................................................................... .. 4.2 Hasil Uji Validitas Dan Reliabilitas .................................................. 4.3 Hasil Uji Normalitas Data ................................................................. 4.4 Karakteristik Responden.................................................................. 4.5 Hipotesis 1 .......................................................................................... 4.5.1 Ringkasan Setiap Indikator ....................................................... 47 49 50 51 53 54 4.6 Hipotesis 2 .......................................................................................... 4.6.1 Pengelompokkan Variabel ........................................................ 4.7 Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Holland Bakery .................................. 61 62 65 V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ........................................................................................ 5.2 Saran .................................................................................................. DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN 67 68 DAFTAR GAMBAR Gambar Halaman 1. Kerangka Konseptual ........................................................................... 10 2. Hierarki Kebutuhan Maslow ................................................................ 21 3. Standar Solution ................................................................................... 65 DAFTAR TABEL Tabel Halaman 1. Top Brand Indonesia ............................................................................ 3 2. Operasional Variabel ........................................................................... 30 3. Ukuran Sampel Minimal Banyaknya Variabel .................................... 31 4. Pengukuran Skor dan Range Interval Motivasi ................................... 43 5. Pengukuran Skor dan Range Interval Persepsi ................................... 44 6. Pengukuran Skor dan Range Interval Pembelajaran ............................ 44 7. Pengukuran Skor dan Range Interval Keyakinan dan Sikap ............... 45 8. Pengukuran Skor dan Range Interval Keputusan Pembelian .............. 45 9. Hasil Uji Reliabilitas Masing – masing Indikator................................ 49 10. Hasil Uji Normalitas Data.................................................................... 51 11. Distribusi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .............................. 51 12. Distribusi Responden Berdasarkan Usia .............................................. 52 13. Distribusi Responden Berdasarkan Tingkat Pengeluaran .................... 52 14. Distribusi Responden Berdasarkan Pekerjaan ..................................... 53 15. Hasil Perhitungan Kuesioner X1 ......................................................... 54 16. Hasil Perhitungan Kuesioner X2 ......................................................... 54 17. Hasil Perhitungan Kuesioner X3 ......................................................... 54 18. Kontribusi Motivasi dalam Faktor-Faktor Psikologis Perilaku Konsumen .............................................................................. 55 19. Hasil Perhitungan Kuesioner X4 ......................................................... 55 20. Hasil Perhitungan Kuesioner X5 ......................................................... 55 21. Kontribusi Persepsi dalam Faktor-Faktor Psikologis Perilaku Konsumen .............................................................................. 56 22. Hasil Perhitungan Kuesioner X6 ....................................................... 56 23. Hasil Perhitungan Kuesioner X7.. ..................................................... 56 24. Hasil Perhitungan Kuesioner X8 ....................................................... 57 25. Kontribusi Pembelajaran dalam Faktor – faktor Psikologis Perilaku Konsumen............................................................................. 57 26. Hasil Perhitungan Kuesioner X9 ....................................................... 57 27. Hasil Perhitungan Kuesioner X10 ..................................................... 58 28. Hasil Perhitungan Kuesioner X11 ..................................................... 58 29. Kontribusi Keyakinan dan Sikap dalam Faktor – faktor Psikologis Perilaku Konsumen ........................................................................... 58 30. Kontribusi Variabel dalam Faktor-Faktor Psikologis Perilaku Konsumen .......................................................................................... 59 31. Hasil Perhitungan Kuesioner Y1 ....................................................... 60 32. Hasil Perhitungan Kuesioner Y2 ....................................................... 60 33. Hasil Perhitungan Kuesioner Y3 ....................................................... 60 34. Hasil Perhitungan Kuesioner Y4 ....................................................... 60 35. Kontribusi Keputusan Konsumen Membeli Produk Holland Bakery dalam Faktor-Faktor Psikologis Perilaku Konsumen ........................ 60 36. Indikator yang Mempengaruhi Faktor-Faktor Psikologis Perilaku Konsumen .......................................................................................... 62 37. Indikator yang Mempengaruhi Kausal Keputusan Pembelian........... 63 38. Hasil Uji Kecocokan Keseluruhan Model ......................................... 64 39. Evaluasi Terhadap Koefisien Model Struktural dan Kaitannya dengan Hipotesis Penelitian ........................................................................... 64 DAFTAR LAMPIRAN 1. Kuesioner Penelitian 2. Perhitungan Hasil Kuesioner 3. Perhitungan Skor dan Range Interval 4. Perhitungan Distribusi Frekuensi dan Range Interval 5. Uji Reliabilitas dan Validitas Data 6. Analisis Structural Equation Modelling (SEM) I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Persaingan bisnis di Indonesia semakin berkembang dengan pesat dan tajam. Setiap perusahaan dituntut untuk terus mengembangkan usahanya dalam menghadapi persaingan ini. Perusahaan harus memiliki strategi-strategi khusus dalam memenangkan persaingan pasar. Hal ini membuat perusahaan melaksanakan kegiatan pemasaran. Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial (Kotler dan Keller, 2009 : 5). Banyak hal yang dapat dilakukan dalam memahami kondisi pasar, salah satunya yaitu dengan melakukan penelitian pasar, sehingga produsen dapat memenuhi keinginan dari konsumennya. Penelitian ini bertujuan untuk dapat mengetahui kinerja dari perusahaan agar dapat meningkatkan dan mengembangkan kinerja perusahaan agar tetap memiliki daya saing serta untuk melihat sejauhmana produsen telah memberikan pelayanan terhadap konsumen, dengan demikian produsen dapat meningkatkan pelayanan dan mutu dari produsen untuk mempertahankan konsumen. 2 Salah satu industri yang berkembang saat ini adalah industri makanan. Banyak produsen yang menawarkan berbagai jenis makanan. Jenis makanan yang ditawarkan mempunyai keunikan dan citarasa sendiri. Bentuk dan keunikan dari makanan yang ditawarkan menjadi salah satu daya tarik dari makanan tersebut. Salah satu makanan yang dapat menjadi alternatif pilihan konsumen adalah roti. Roti merupakan makanan pokok yang sangat akrab dikalangan masyarakat. Salah satu perusahaan roti yang sudah memiliki tempat tersendiri di hati konsumen ialah Holland Bakery. Holland Bakery yang bergerak di bidang makanan pokok (roti) ini, memberikan cita rasa yang berbeda dan dengan kualitas yang terbaik. Holland Bakery berawal pada tahun 1978 di Jalan Hayam Wuruk, Jakarta. Resep roti dan kue Holland Bakery dibuat oleh Cheff terbaik yang berasal dari Negara Belanda. Perusahaan roti Holland Bakery memiliki pengalaman lebih dari 28 tahun dan sebanyak 150 gerai Holland Bakery pada tahun 2010 telah tersebar di wilayah JABODETABEK, Bandung, Batam, Pekanbaru, Surabaya, dan Lampung. Visi Holland Bakery yaitu untuk selalu dekat dengan customer, maka setiap tahunnya perusahaan roti ini membuka outletnya disetiap satu kota di Indonesia khususnya di luar pulau Jawa. Dalam satu kota minimal memiliki lima counter atau outlet dengan satu unit produksi. Salah satunya di Bandar Lampung yang berada di Jalan raden Intan 120-B, Gunungsari, Tanjung Karang Pusat, Bandar Lampung 35111. Untuk pembuatan roti diproduksi di counter pusat kemudian didistribusikan ke counter lainnya yang berada di Bandar Lampung. 3 .Holland Bakery dalam menjalankan usahanya berhadapan dengan kompetitor lainnya. Dengan semakin banyaknya produk yang ada di pasaran akan mengakibatkan kebingungan bagi para konsumen untuk memilih produk apa yang akan mereka pilih, maka produsen harus mampu bersaing untuk dapat mempertahankan pelanggannya dengan menciptakan inovasi baru sehingga konsumen dapat menjatuhkan pilihannya. Berikut adalah data yang diambil dari Top Brand Indonesia: Tabel 1.1 Top Brand Indonesia Brand Tahun 2011 Tahun 2012 Tahun 2013 Holland Bakery Bread Talk Majesty Swiss Bakery Buana Bakery Virgin Cake and Bakery Kartika sari Roti Boy Suzzana 28,9% 16,8% 13,4% 3,4% 3,0% 2,8% 2,6% 1,5% 27,9% 18,5% 9,3% 3,5% 2,1% - 31,7% 21,7% 7,4% 3,7% 2,7% 1,9% 2,6% 3,3% Sumber : www.topbrand-award.com, 2013 Berdasarkan tabel di atas dapat dilihat bahwa selama periode tiga tahun Holland Bakery menempati posisi teratas. Hal ini membuktikan bahwa Holland Bakery menjadi pilihan nomor satu dalam pilihan konsumen. Bentuk dan rasa yang ditawarkan dari Holland tersendiri mempengaruhi konsumen dalam memilih. Hal ini karena dalam produksinya menggunakan bahan pilihan yang mempunyai mutu dan standarisasi. Dalam pengambilan keputusan pembelian, perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor psikologis, pribadi sosial, dan kebudayaan (Kotler 2005). Faktor psikologis 4 sendiri terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap. Banyaknya pilihan makanan yang ditawarkan akan mempengaruhi pilihan konsumen dalam melakukan pembelian. Dalam proses pengambilan keputusan tersebut faktor piskologis menjadi salah satu pengaruhnya. Variabel dari faktor psikologis (Kristianto, 2011 : 46) tersebut adalah : 1. Motivasi Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya, kekuatan itulah yang disebut motif. Motivasi konsumen Holland Bakery adalah keinginan untuk dapat menikmati cita rasa dari produk Holland Bakery dengan harga yang dapat dikatakan terjangkau, membuat mereka termotivasi untuk membuat keputusan dalam memilih produk dari Holland Bakery di Bandar Lampung. 2. Persepsi Persepsi sering disebut juga pengamatan, merupakan seluruh proses akal manusia yang sadar. Persepsi adalah suatu proses di mana konsumen menyadari dan menginterprestasikan aspek lingkungannya, atau dapat dikatakan sebagai proses penerimaan dan adanya rangsangan dalam lingkungan ekstern dan intern. Terjadinya pengamatan atau persepsi berdasarkan pengalaman masa lampau dan sikap sekarang dari konsumen. 5 Setelah mendapatkan informasi dari apa yang dibutuhkan, akan menimbulkan persepsi atau pandangan tersendiri tentang Holland Bakery. Persepsi akan kualitas dan mutu dari produk Holland Bakery merupakan salah satu pendorong mengapa para konsumen memilih produk dari Holland Bakery. 3. Pembelajaran Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Ahli teori mengatakan bahwa pembelajaran seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan, dan penguatan. Proses pembelajaran dari konsumen Holland Bakery yaitu setelah adanya pengalaman dari konsumen itu sendiri atau informasi dari faktor lingkungan yang diterima oleh konsumen. Jika konsumen merasa puas atas apa yang didapatkan setelah melakukan pembelian, maka konsumen akan loyal, namun sebaliknya jika tidak merasa puas maka konsumen akan beralih. 4. Keyakinan dan Sikap Keyakinan berlandaskan pada pengetahuan, opini (pendapat), atau mungkin mengandung perasaan. Keyakinan ini membentuk citra terhadap merek dan produk, dan orang berbuat sesuai dengan keyakinannya. Sikap memberikan penilaian (menerima atau menolak) terhadap objek produk yang dihadapinya. Jadi secara definitif sikap berarti suatu keadaan jiwa (mental) dan keadaan pikir (neural) yang dipersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu objek, yang diorganisir melalui pengalaman. 6 Setelah adanya proses pembelajaran, akan menimbulkan keyakinan konsumen sendiri untuk menjatuhkan pilihannya kepada produk Holland Bakery, sehingga membentuk citra terhadap produk. Sehingga dengan sendirinya konsumen akan mengambil sikap terhadap produk Holland Bakery yang berujung kepada sikap suka atau tidak suka. Faktor psikologis mempunyai peranan penting dalam pengambilan keputusan pembelian produk Holland Bakery. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi atau dorongan dari dalam diri individu, persepsi atau pandangan akan produk Holland Bakery, pembelajaran atau berdasarkan pengalaman dari konsumen, dan keyakinan dan sikap konsumen yang timbul dari pembelajaran atau pengalaman dalam membeli produk dari Holland Bakery yang ditawarkan dan akan berujung kepada loyalitas. Beberapa penelitian terdahulu telah membuktikan bahwa faktor psikologis pada keputusan pembelian terhadap suatu produk berpengaruh secara positif, baik barang maupun jasa. Pada tahun 2008, Fransisa Dewi Ritonga telah melakukan penelitian mengenai faktor psikologis konsumen dan mendapatkan hasil bahwa motivasi mempunyai pengaruh dominan dibandingkan yang lain. Kemudian pada tahun 2009, Febert Deniel Septy melakukan penelitian yang sama mengenai faktor psikologis konsumen dan mendapatkan hasil variabel dari faktor psikologis konsumen mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian terhadap suatu produk. 7 Berdasarkan uraian tersebut maka judul penelitian “Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Roti Holland Bakery di Bandar Lampung” 1.2 Permasalahan 1.2.1 Identifikasi Permasalahan Adanya persaingan bisnis yang terus berkembang menutut perusahaan untuk terus mengembangkan usahanya dalam menghadapi persaingan ini. Holland Bakery dalam menjalankan usahanya berhadapan dengan kompetitor lainnya. Dengan banyaknya produsen yang menawarkan banyak produk di pasaran akan mengakibatkan kebingungan bagi para konsumen dalam memutuskan produk yang akan dipilih, tetapi dalam hal ini Holland Bakery masih lebih unggul dibandingkan dengan yang lainnya dapat dilihat pada Tabel 1.1. Memahami dan mengenal perilaku konsumen dalam memilih suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan bukan hal yang mudah. Keputusan pembelian konsumen terhadap pemilihan suatu produk atau jasa dipengaruhi oleh beberapa faktor dari dalam diri konsumen maupun dari luar diri konsumen.. Pada latar belakang telah dijelaskan bahwa adanya pengaruh positif dari faktor psikologis terhadap keputusan pembelian produk Holland Bakery. Sehingga peneliti tertarik untuk meneliti dengan variabel-variabel yang sama untuk mendapatkan hasil paling tidak lebih besar dibandingkan peneliti terdahulu, merujuk pada pemikiran Kotler dan Keller (2009 : 166) bahwa yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan untuk 8 membeli suatu produk yaitu faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan psikologis. Faktor psikologis sendiri terdiri dari beberapa variabel, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap. 1.2.2 Rumusan Permasalahan 1. Apakah variabel-variabel seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap dan keputusan pembelian konsumen dapat memperlihatkan kinerja perusahaan yang dapat dianalisis. 2. Apakah Faktor Psikologi Perilaku Konsumen berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Holland Bakery pada masyarakat di Bandar Lampung. 1.3 Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui kinerja dari variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap dan keputusan konsumen. Jika kinerja perusahaan dapat diketahui, maka perusahaan dapat meningkatkan dan mengembangkan kinerja perusahaan agar tetap memiliki daya saing. 2. Untuk mengetahui pengaruh dari variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Dengan diketahuinya pengaruh dari Faktor Psikologi Perilaku Konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Holland Bakery, maka perusahaan dapat menetapkan strategi pemasaran yang lebih lanjut. 9 1.4 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan memiliki manfaat untuk : 1. Memberikan masukan pada perusahaan yang terkait agar dapat mempertahankan kualitas dan kepercayaan terhadap konsumen. 2. Merupakan kesempatan bagi peniliti menerapkan teori-teori yang diperoleh dan memperluas wawasan peniliti mengenai faktor psikologis konsumen yang berkaitan dengan keputusan pembelian konsumen. 3. Sebagai informasi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian yang sama dimasa yang akan datang. 1.5 Kerangka Pemikiran Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang. Berdasarkan Kotler dan Keller (2009 : 166) bahwa yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk yaitu, faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan psikologis. Namun, pada peneltian 10 ini peneliti memfokuskan hanya kepada faktor interen, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran dan keyakinan keyakina dan sikap. Gambar 1.1 Kerangka Konseptual 1.6 Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara atas permasalahan yang ada dan akan diuji kebenarannya secara ilmiah. Hipotesis 1 : variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, Kinerja variabel-variabel kebutuha atau selera memperlihatkan kemampuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan ersepsi, Pembelajaran, dan Keyakinan dalam pasar. Motivasi, Persepsi, lam mengambil Keputusan dapa memperlihatkan kinerja perusahaan. eputusan pembelian dapat Hipotesis 2 : Faktor perilaku erilaku psikologis konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Holland Bakery di masyarakat Bandar Lampung. II. LANDASAN TEORI 2.4 Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya (definisi The American Marketing Association, dalam Kotler (2009 : 5) ). Menurut Kotler dan Keller (2009:9) pemasaran adalah “Suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.” Menurut Kotler dan Keller (2009:5) manajemen pemasaran adalah “Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.” Pemasaran merupakan jiwa dalam perusahaan atau inti perusahaan, yang akan membawa perusahaan maju dan tetap eksis di era globalisasi, pemasaran harus membuat perusahaan mampu bersaing. Pemasaran harus bisa membuat setiap bagian di perusahaan dan jaringannya dapat menciptakan dan menyerahkan nilai 12 yang baik dibenak konsumen, pemasar harus benar-benar tahu apa yang diinginkan konsumen. Sehingga, pengidentifikasian berbagai kebutuhan konsumen merupakan hal yang sangat penting dilakukan pemasar. 2.2 Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah filosofi yang sangat penting yang digunakan untuk memandu pelaksanaan manajemen pemasaran, agar usaha pemasaran perusahaan bisa dilaksanakan dengan efisien, efektif dan bertanggung jawab. Konsep inti dalam pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009 : 19 ) di antaranya adalah : 1. Konsep Produksi Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua dalam bisnis. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk yang tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal. Para manajer dari bisnis yang berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi massal. Konsep produksi digunakan ketika suatu perusahaan ingin memperluas pasar. 2. Konsep Produk Konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, atau fitur inovatif terbaik, karena produk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh harga, distribusi, iklan, dan penjualan yang tepat. 13 3. Konsep Penjualan Konsep penjualan dipraktikkan paling agresif untuk barang-barang yang tidak dicari, yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli konsumen, seperti asuransi, ensiklopedia, dan peti mati. Kebanyakan perusahaan juga mempraktikkan konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas. 4. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih. Theodore Levitt dari Harvard (dalam Kotler dan Keller, 2009 : 20) menjelaskan perbedaan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran : “Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual; pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan didasari oleh kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang; pemasaran didasari oleh gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan hal-hal yang berhubungan dengan menciptakan, menghantarkan, dan akhirnya mengkonsumsinya.” 5. Konsep Pemasaran Holistik Konsep pemasaran holistik didasarkan atas pengembangan, desain, dan pengimplementasian program pemasaran, proses, dan aktivitas-aktivitas yang menyadari keluasaan dan sifat saling ketergantungannya. Jadi, pemasaran holistik adalah suatu pendekatan yang berusaha menyadari dan mendamaikan ruang lingkup dan kompleksitas aktivitas pemasaran. 14 2.3 Pengertian Psikologi Pemasaran Psikologi pemasaran pada hakikatnya adalah integrasi ilmu psikologi dan perilaku manusia ke dalam kegiatan pemasaran untuk menyukseskan tujuan pemasaran, yaitu penjualan yang maksimal (Kristianto, 2011:4). Psikologi Pemasaran pada dasarnya membicarakan dua area (Kristianto, 2011:5), yaitu : 1. Segmentase Pasar : Pengelompokan Pasar Pembatasan sasaran berdasarkan jenis kelamin/demografi/pendidikan/psikologi/ dan menentukan kebutuhan dan keinginan. 2. Pemahaman tentang proses pembelian yang berjalan. Proses pembelian ini meliputi tahap-tahap yang meliputi : (1) Pencarian Informasi (2) Memilih satu dari beberapa alternatif (3) Tindakan membeli (4) Evaluasi pascabeli (5) Bila ada kepuasan berlanjut menjadi pelanggan, bila tidak puas pembeli akan mencari penjual lain. Pemahaman tentang psikologi pemasaran diperlukan dalam tahapan pencarian informasi oleh konsumen, tindakan memilih alternatif-alternatif yang dilakukan oleh konsumen, keputusan pembelian, dan tindakan yang dilakukan setelah melakukan pembelian. Bidang cakupan psikologi pemasaran meliputi psikologi pasar khususnya dengan pendekatan psikografis dalam membuat segmentase pasar, analisis kepuasan konsumen, analisis sikap, minat dan perilaku, analisis persepsi, asosiasi, dan loyalitas. 15 2.4 Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Kotler dan Keller (2009:166) “Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.” Menurut Kotler (2009 : 206) mengemukakan bahwa ada 7 pihak yang berperan dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu : 1. Initiator (inisiator), yaitu individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang, yang mempunyai kebutuhan/keinginan tetapi tidak mempunyai kewenangan untuk melakukannya sendiri. 2. Influencer (pemberi pengaruh), yaitu individu yang pandangan atau nasihatnya mempengaruhi keputusan. 3. Decider (pembuat keputusan), yaitu individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan di mana membelinya. 4. Buyer (pembeli), yaitu individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya. 5. User (pengguna), yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli. 6. Approver (pemberi persetujuan), yaitu individu yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli. 7. Gatekeeper (penjaga gerbang), yaitu individu yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. 16 2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terbagi ke dalam dua bagian, yaitu : 1. Faktor ekstern, yang terdiri dari kebudayaan, faktor sosial dan pribadi. 2. Faktor intern, yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. 2.5.4 Faktor Ekstern 1. Faktor Budaya Faktor budaya memberikan pengaruh yang luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Seseorang yang dibesarkan dalam sebuah linkungan masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya (Kristianto, 2011 : 43) Menurut Swastha, Basu dan Irawan, (2002:107) : “Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.” Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku yang dipelajari oleh seoarang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya, yang merupakan fakta dan symbol yang diciptakan oleh manusia yang diturunkan dari generasi ke generasi. 17 Setiap budaya memiliki kelompok-kelompok sub-budaya. Sub-budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah. Berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. 2. Faktor Sosial Faktor sosial tidak diukur hanya dari sisi pendapatan seseorang, tetapi dilihat juga dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan faktor lainnya. Faktor sosial yang mempengaruhi tingkah laku konsumen di antaranya : a. Kelompok Referensi Menurut Kotler dan Keller (2009:170) kelompok referensi adalah Semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung dan saling berinteraksi namun informal atau disebut dengan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja. Sedangkan kelompok sekunder adalah kelompok yang berinteraksi lebih sedikit dan cenderung formal seperti lembaga, organisasi, keagamaan, serikat pekerja dan sebagainya. Seseorang dipengaruhi oleh kelompok referensi melalui tiga cara (Kristianto, 2011 : 44), yaitu : 1.Kelompok referensi menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru. 2.Kelompok referensi mempengaruhi sikap dan gambaran diri seseorang karena secara normal seseorang menginginkan untuk “menyesuaikan diri”. 18 3.Kelompok referensi menciptakan suasana untuk penyesuaian yang dapat mempengaruhi pilihan orang terhadap merek dan produk. b. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller, 2009:171). c. Peran dan Status Setiap peran mencerminkan status dari seseorang tersebut di masyarakat. Pemilihan pembelian suatu produk juga dapat mencerminkan status seseorang. 3.Faktor Pribadi 1.Usia dan Tahap Daur Hidup Seseorang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah selama hidupnya sesuai dengan umur dan daur hidup keluarga. Setiap tahapan dari daur hidup keluarga mempunyai perilaku pembelian yang tidak sama. Oleh karena itu, para pemasar harus dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang tepat bagi masing-masing kelompok itu (Kristianto, 2011:45). 2.Pekerjaan Pekerjaan seseorang menggambarkan barang dan jasa yang digunakannya. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu. 19 3.Situasi Ekonomi Keadaan ekonomi mempengaruhi konsumen dalam pemilihan produk. Menurut Kotler dan Keller, 2009:173 : “Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.” 4.Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan. Gaya hidup mencerminkan “keseluruhan pribadi” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup mencerminkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial di satu pihak dan kepribadian di pihak lain (Kristianto, 2011:45). Menurut Kotler dan Keller (2009:175) gaya hidup adalah “Pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat.” 5.Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relative konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan, termasuk perilaku pembelian (Kotler dan Keller, 2009:174). Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam istilah, seperti percaya diri, mudah mempengaruhi, mandiri, menghargai orang lain, bersifat sosial, cepat menyesuaikan diri dan sebagainya. 20 Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan “konsep diri” mereka sendiri (cara kita memandang diri kita sendiri), atau bahkan berdasarkan konsep diri orang lain (cara pandangan orang lain terhadap kita). Pengaruh ini mungkin juga lebih nyata untuk produk yang dikonsumsi secara publik dibandingkan barang yang dikonsumsi secara pribadi (Kotler dan Keller, 2009:174). 2.5.2 Faktor Intern 1.Motivasi Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak (Kotler dan Keller, 2009:178) Menurut Kristianto (2011:46) motivasi adalah : “Keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya, kekuatan itulah yang disebut motif.” Abraham Maslow ( dalam Kotler dan Keller, 2009 : 179) berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu, bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai paling tidak menekan (kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri). 21 Gambar 2.1 Hierarki Kebutuhan Maslow Keterangan : 1. Kebutuhan fisiologis fis (makanan, air, tempat berlindung) 2. Kebutuhan keamanan (keamanan, perlindungan) 3. Kebutuhan sosial (rasa memiliki, cinta) 4. Kebutuhan penghargaan diri (penghargaan diri, pengakuan, status) 5. Kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri) Dalam kebutuhan terpentingnya, yang terpenting adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan kebutu kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. Awalnya seseorang akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan terpentingnya yaitu kebutuhan fisiologis, setelah terpenuhi kemudian akan bertahap memenuhi kebutuhan k selanjutnya (Kotler dan Keller, 2009:179). 2009:179) 2.Persepsi Menurut Kotler dan Keller (2009:179) persepsi adalah “Persepsi Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.” kita. 22 Berdasarkan pernyataan tersebut dapat disimpulkan bahwa persepsi adalah pandangan seseorang terhadap suatu barang atau jasa, yang dipengaruhi oleh faktor eksternal (ukuran, warna, iklan) dan faktor individual (pengalaman, sikap, motivasi), sehingga orang tersebut dapat menentukan sikap terhadap produk tersebut di masa yang akan datang. 3.Pembelajaran Menurut Kotler dan Keller (2009 : 181) pembelajaran adalah “Mendorong perubahan dalam perilaku seseorang yang bersumber dari pengalaman.” Hasil belajar ini akan memberikan tanggapan tertentu yang cocok dengan rangsangan-rangsangan dan mempunyai tujuan tertentu. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang pada dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu, hasil interaksi ini adalah terbentuknya hubungan antara kebutuhan-kebutuhan dan tanggapan-tanggapan. Para ahli teori belajar mengatakan bahwa perubahan perilaku seseorang terjadi melalui keadaan saling mempengaruhi antara dorongan (drive), rangsangan (stimuli), petunjuk-petunjuk penting jawaban (clues), faktor penguat (reinforcement) dan tanggapan (responses). 4.Keyakinan dan Sikap Keyakinan menurut Kotler dan Keller (2009:174) “Sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).” 23 Keyakinan ini mungkin berdasarkan pada pengetahuan, pendapat (opini), atau mungkin mengandung perasaan, produk dan jasa mereka. Sehingga keyakinan tersebut dengan sendirinya membentuk citra pada merek dan produk tersebut. Sikap menurut Kotler (2002 : 200) “Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.” Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran, mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu. Para ahli dalam membahas sikap mengemukakan sesuai dengan penekanannya masing-masing. Mar’at dan Bimo Walgito dalam (Kristianto, 2011:48) menyimpulkan bahwa dalam sikap terkandung adanya tiga komponen pokok, yaitu : 1. Komponen Kognitif, yaitu komponen yang berkaitan dengan pengetahuan, pandangan, keyakinan, yaitu hal-hal yang berhubungan bagaimana orang mempersepsikan terhadap objek sikap. 2. Komponen Afektif, yaitu komponen yang berhubungan dengan rasa senang atau tidak senang terhadap objek sikap. 3. Komponen Konatif, yaitu komponen yang berhubungan dengan kecenderungan bertindak terhadap objek sikap. 2.6 Proses Keputusan Membeli Menurut Kotler dalam (Kristianto, 2011 : 39) mengemukakan ada lima tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian konsumen, yaitu : 1.Pengenalan masalah atau kebutuhan 24 Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan-rangsangan dari dalam pembeli atau dari luar. Dengan menghimpun informasi dari sejumlah konsumen para pemasar dapat mengenal rangsangan yang lebih sering terjadi untuk membangkitkan minat dalam jenis produk tertentu. 2.Pencarian informasi Biasanya pencarian informasi meningkat pada saat konsumen mulai bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang lebih luas. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi menjadi empat kelompok, yaitu : - Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga) - Sumber niaga (periklanan, petugas penjualan, penjual) - Sumber umum (media masa, organisasi) - Sumber pengalaman 3.Penilaian alternatif Beberapa faktor yang menjadi pertimbangan konsumen untuk memilih satu alternatif dari banyak alternatif yang tersedia, adalah : - Sifat-sifat produk - Kepercayaan merek - Fungsi kemanfaatan untuk setiap ciri - Prosedur pemilihan merek 4.Keputusan membeli Keputusan membeli ini melibatkan 5 subkeputusan, yaitu keputusan tentang merek, keputusan dari siapa membeli, keputusan tentang jumlah, keputusan waktu membeli dan keputusan cara pembayaran. 25 5.Perilaku pasca pembelian Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli produk akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Bila konsumen merasa puas terhadap produk yang dibelinya, maka ada peluang untuk melakukan pembelian ulang. 2.7 Penelitian Terdahulu Sebagai dasar pijakan dalam rangka penyusunan peneltian ini, sangat penting untuk mengetahui hasil yang dilakukan oleh penelitian terdahulu. Sebagai pembanding di atas berikut adalah beberapa penelitian sebelumnya. 1. Peneliti : Fransisca Dewi Ritonga (2008), judul “ Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia”. Hasil penelitian : bahwa variabel motivasi mempunyai pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli produk Handphone merek Nokia. 2. Peneliti : Febert Deniel Septy (2009), judul “Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Pada Karaoke Keluarga K2 di Medan”. Hasil penelitian : menunjukkan bahwa karakteristik individu dan faktor psikologis konsumen secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen pada Karaoke Keluarga K2 di Medan. 26 III. METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian Metode yang digunakan adalah metode deskriptif dan metode explanatory research, dengan maksud melengkapi dan memperkuat data sehingga mencapai pengukuran yang cermat dari pengaruh faktor-faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Holland Bakery. Penelitian ini juga menggunakan pendekatan kuantitatif yang bermaksud menjelaskan hubungan kausalitas antar variabel melalui pengujian hipotesis. 3.1.1 Penelitian Deskriptif Penelitiaan deskriptif adalah suatu bentuk penelitian yang ditujukan untuk mendeskripsikan fenomena-fenomena yang ada, baik fenomena alamiah maupun fenomena buatan manusia. Fenomena itu bisa berupa bentuk, aktivitas, karekteristik, perubahan, hubungan, kesamaan, dan perbedaan antara fenomena yang satu dengan fenomena yang lain (Sukmadinata, 2006:72). Penelitian deskriptif ini juga sering disebut noneksperimen, karena pada penelitian ini peneliti tidak melakukan kontrol dan manipulasi variabel penelitian. Dengan penelitian metode deskriptif, memungkinkan peneliti 27 untuk melakukan hubungan antar variabel, menguji hipotesis, mengembangkan generalisasi, dan mengembangkan teori yang memiliki validitas universal (west, 1982). Di samping itu, penelitian deskriptif juga merupakan penelitian dimana pengumpulan data untuk mengetes pertanyaan penelitian atau hipotesis yang berkaitan dengan keadaan dan kejadian sekarang. Mereka melaporkan keadaan objek atau subjek yang diteliti sesuai dengan apa adanya. 3.1.2 Penelitian Explanatory Research Explanatory Research yaitu metode yang menjelaskan hubungan kausal antara variabel-variabel yang diteliti. Penelitian ini dibatasi dengan data yang dikumpulkan dari sampel atas populasi untuk mewakili seluruh populasi. 3.1.3 Penelitian Kepustakaan Penelitian pustaka adalah penelitian yang dilaksanakan dengan menggunakan literatur (kepustakaan), baik berupa buku, catatan, maupun laporan hasil penelitian dari peneliti terdahulu (Sangadji dan Sopiah, 2010:28) 3.1.4 Penelitian Lapangan Penelitian lapangan adalah penelitian yang langsung di lakukan di lapangan atau kepada responden (Sangadji dan Sopiah, 2010:28). Penelitian lapangan dilakukan dengan metode: 28 - Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2011:80). - Sampel dianggap sebagai perwakilan dari populasi yang hasilnya mewakili keseluruhan gejala yang diamati. Ukuran dan keragaman sampel menjadi penentu baik tidaknya sampel yang diambil - Kuesioner, yaitu teknik pengumpulan data dengan metode survey yang menggunakan pertanyaan kepada subyek penelitian secara tertulis (Sangadji dan Sopiah, 2010:292). Dalam penelitian ini, responden diminta untuk menjawab beberapa pertanyaan yang berkaitan dengan identitas diri, dan memberikan tanggapan terhadap faktor-faktor psikologis perilaku konsumen yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepercayaan dan sikap pendirian. - Wawancara, digunakan untuk mendukung akurasi dan kelengkapan kuesioner tersebut. Wawancara juga digunakan untuk memperluas pandangan peneliti tentang data-data lain yang tidak terformulasi dalam kuesioner. Namun, akan memiliki implikasi strategis bagi perusahaan sehingga layak untuk dilakukan penelitian lebih lanjut. Selain itu wawancara juga digunakan untuk melengkapi data yang terkumpul melalui kuesioner (dalam Sabilla, 2012). 3.2 Variabel Operasional Defenisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Variabel dalam penelitian ini dibagi 29 menjadi dua kelompok besar, yaitu variabel bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependent variable). Definisi operasional untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut: 3.2.1 Variabel bebas (independent variable) Variabel bebas adalah variabel yang diduga sebagai sebab munculnya variabel lain, variabel ini umumnya dimanipulasi, diamati, dan diukur untuk diketahui hubungannya (pengaruh) dengan variabel lain (Sangadji dan Sopiah, 2010:42). Variabel bebas penelitian ini adalah faktor-faktor psikologis perilaku konsumen, yaitu motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3) dan kepercayaan dan sikap pendirian (X4). 3.2.2 Variabel terikat (dependent variable) Variabel terikat merupakan variabel respons atau output yang muncul sebagai akibat manipulasi suatu variabel yang dimanipulasikan dalam penelitian (Sangadji dan Sopiah, 2010:42). Variabel terikat (Y) dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian konsumen. Keputusan Pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2008:226) : “Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.” 30 Tabel 3.1 Operasional Variabel Variabel Penelitian Faktor Psikologis Perilaku Pembelian Konsumen (X) Konsep Variabel Motivasi (X1) Keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya, kekuatan itulah yang disebut motif. (Kristianto, 2011:46) Indikator a. Kebutuhan yang mendorong untuk memenuhi keinginan. b. Ada harga yang sesuai. c. Kualitas produk. Skala Ordinal Persepsi (X2) adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita. (Kotler dan Keller, 2009:179) Pembelajaran (X3) adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang bersumber dari pengalaman. (Kotler dan Keller, 2009:181) Keyakinan dan Sikap (X4) adalah Sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).(Kotler dan Keller, 2009:174) a. Pertimbangan penuh atas produk b. Persepsi atas produk tersebut. Ordinal a. Pengalaman b. Informasi c. Faktor lingkungan 0rdinal Ordinal a. Kualitas produk b. Rasa yang sesuai c. Keyakinan 31 Variabel Penelitian Konsep Variabel Indikator Skala Keputusan Pembelian (Y) Keinginan membeli didasarkan pada upaya kecocokkan motif pembelian dengan atribut atau karakteristik merek yang tengah dipertimbangkan dengan melibatkan aspek psikologis, seperti motivasi, persepsi, sikap, dan integrasi (Morissan, 2010:111) - Produk yang baik. - Kepuasan konsumen. - Harga yang sesuai. - Pembelian kembali. Ordinal 3.3 Metode Pengambilan Populasi dan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah warga Bandar Lampung yang pernah membeli produk Holland Bakery dan pengunjung dari Holland Bakery yang membeli. Sampel merupakan bagian dari populasi yang ingin diteliti, dipandang sebagai suatu pendugaan terhadap populasi, namun bukan pop

Dokumen baru

Tags

Dokumen yang terkait

PENGARUH KESADARAN MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK INDOMIE DI BANDAR LAMPUNG
3
21
77
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SUSU ENTRASOL (KALBE NUTRITIONALS) DI BANDAR LAMPUNG
4
37
80
PENGARUH DIRECT MARKETING (DIRECT SELLING, DIRECT MAIL DAN TELEMARKETING) TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK XAMTHONE plus DI BANDAR LAMPUNG
37
148
80
TANGGAPAN KONSUMEN ATAS IKLAN PRODUK INDOMIE VERSI SATU SELERA DI TELEVISI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI BANDAR LAMPUNG
0
11
59
ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK NESCAFE DI SMA NEGERI 3 BANDAR LAMPUNG
0
31
47
PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK CREATIVE NETWORK INTERNASIONAL DI BANDAR LAMPUNG
1
49
60
PENGARUH KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TABLET APPLE IPAD DI BANDAR LAMPUNG
0
30
58
PENGARUH KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TABLET APPLE IPAD DI BANDAR LAMPUNG
0
14
61
PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HOLLAND BAKERY DI BANDAR LAMPUNG
3
32
83
PENGARUH LABELISASI HALAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PRODUK MAKANAN RESTORAN SOLARIA DI BANDAR LAMPUNG
1
33
47
PENGARUH ATRIBUT PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN MAMA LEMON DI BANDAR LAMPUNG
0
10
60
PENGARUH MEDIA KOMUNIKASI PEMASARAN LANGSUNG MULTI TINGKAT (MULTI LEVEL MARKETING) TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PT.K-LINK DI BANDAR LAMPUNG
0
9
110
NILAI TAMBAH, BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) DAN PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ROTAN (KURSI TERAS TANGGOK DAN PENGKI) DI KOTA BANDAR LAMPUNG
1
36
101
PENGARUH CITRA MEREK PRODUK PRIVATE LABEL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA GIANT EKSPRES DI BANDAR LAMPUNG
8
39
55
PENGARUH ETHNOSENTRISME KONSUMEN TERHADAP KETERLIBATAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK Dewi Fadila Nirwan Rasyid
0
0
8
Show more